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創業圈里有這樣一句話：任何一個成功創業者，都有誤打誤撞踩對點的運氣。畢竟，運氣是成功的必要條件。

禧念禮記創始人張長榮的創業之初，也曾有過運氣的加持。

顧客消費力與供應鏈品級

2014年2月，張長榮在朋友圈賣出的第一條手串，售價50元。這條手串之所以搶手，張長榮編織手串的天賦、微信好友們對素材的信任是重要因素。但我們也不得不去考慮價格因素，由瑪瑙、硨磲、小銀飾等編成的手串，在商場的售價不會低于200元。

彼時的張長榮只有27歲，而她朋友圈里的“友情客戶”，也同樣處在這樣的年齡段。所以，我們可以估算他們的消費能力：一條喜歡的手串，他們所能承受的價格不會高于500元。

有一個事件可以佐證，就是在這一年的正月十六，她拿17600元下單訂購晶石。當她把這個消息發在朋友圈的時候，好友們爭相下單。盡管最后是一個騙局，收到的是一堆品質低劣的貨品，但這可以再次印證她的首批客戶的購買力。

之后，張長榮遇到一位賣家，把僅剩的2400元拿出來，購買了13條石榴石，以完成她的“友情訂單”。一條接近兩百元的石榴石，加上穿繩、銀飾等輔料，再考慮友情價，這樣的手串售價應該在350元左右。

接下來的幾年里，張長榮和她的團隊不斷探索，沿著珠寶晶石的供應鏈逆流而上。

按照一般認知，越是靠近供應鏈源頭，產品的價格會越便宜。但事實并非如此。當她走進潮汕地區的加工廠那一刻起才發現，同品質的晶石價格與末端批發市場差異不大。只不過在這里，她可以拿到最頂級的貨品。

直到有一天，一條售價2000多元的手串在朋友圈里熱銷時，她意識到，她的客戶已經成為了高端客戶。

洞悉行業規則，探求行業價值

不論行業水有多深，只要用心去研究、去琢磨，總能研究透徹。三年后的2017年，以禧念禮記創始人身份入駐高新萬達公寓的張長榮，已經能用深邃的眼光去分析晶石供應鏈上每一個層級的價值了。

“在人們的認知里，越是從上游拿貨，就越便宜。”張長榮說，“這也是電商最初的優勢，即剔除中間環節，讓利消費者。”

但這樣的規則放在珠寶行業，并不通用。在我國，大宗晶石一般是在潮汕地區加工。產品出廠后，進入廣州市場。在這里，產品會分成三到六個等級。每一個等級，都根據買家不同的需求流向三級市場。在三級市場再次按照品質分級，最終形成28個等級。所以，中間商存在的價值，不是簡單的價值傳遞，而是對產品進行細分篩選和二次設計。

返回頭來看張長榮的供應鏈溯源過程，也正是她的客戶們消費能力逐漸提升的過程。畢竟，她的朋友圈里多是二十七八歲的大學畢業生，三年五年的時間就足以實現消費力的快速提升。

貨源品級提升與顧客消費能力提升這兩條線始終契合在一起，這就是張長榮和她的禧念禮記，在創業之初“誤打誤撞踩對點的運氣”。

“所以，我們去潮汕地區的工廠拿貨，不是因為便宜，而是因為我們可以拿到品質高的貨頭。”張長榮說，確保自己拿到頭等貨，就可以在產品銷售過程中使用“質優價優”這一行業通行原則。終端消費者愿意購買我們的產品，完全是基于信任。因為在我們這里，所有環節都是透明的。

有運氣加持，有信任加持，再加上張長榮和她的團隊一直秉承的“好產品+好人品”理念，成功也就成為了必然。

設計師標品：高端產品加精準需求

用行業眼光看，晶石領域的28個等級，每一個等級都有其存在的價值。在客戶多元化與客戶需求相對不夠精準的市場上，單一品級的貨品很難做出大的體量。

而禧念禮記卻是個例外，在以微信朋友圈為基礎發展起來的客戶，可以算得上是構成相對單一、需求相對統一的客戶。

在洞悉行業規則、深度了解客戶的情況下，張長榮毅然把創業以來沿用的“私人訂制”模式，改為設計師標品模式。

在多數行業，所謂的“個性化需求”、“私人訂制”，其實都是相對概念。很多時候，客戶的個性化需求僅限于在產品基礎上的微調。比如服飾商業，可能是肩寬、袖長的修改，也可能是領口樣式的修改，但絕不是把一件衣服全盤修改。畢竟，服飾的基本款是無法改變的。

放在手串上看，這樣的個性化需求，很多時候不過是色彩搭配、穿繩顏色，更或者是串珠的再次排列組合的改變。

更多的時候，客戶因為缺乏設計方面的知識，而無法用產品進行有效表達自己內心的需求。而設計師通過幾年來“私人訂制”積攢的款式素材，配以當下流行元素，往往能在瞬間捕獲客戶的芳心。

做設計師標品最大的優勢是效率提高，比如一個款式可以銷售幾千個，穿珠工人可以做到熟稔。同類產品需求量大，就能節省進貨成本。

行業競爭，本質上是同質競爭。而禧念禮記獨特的經營模式，在行業內鮮有同質者。這也就意味著，在競爭激烈的珠寶晶石行業，禧念禮記獨處一片藍海。

與張長榮的判斷一樣，設計師標品甫一上市，就迎來了公司業績的爆發。

整個2017年，全年買了670萬，幾乎是2016年的兩倍。2019年，銷量突破900萬。到2020年，全年銷售突破2000萬！

應對行業之變，尋找下一個藍海

行業一直在變，而互聯網時代猶然。

隨著直播電商的市場份額越來越大，其所具有的話語權也越來越重。2017年之后，直播電商已經有能力去逐漸影響和改變晶石供應鏈的“行業規則”。他們用自己的實力，對行業的篩選分級制度說“不”。

直播電商影響和改變行業的初衷，就是把晶石供應鏈變成常規產品的供應模式。此前以篩選分級和二次設計為存在價值的中間商，慢慢變成了單純的產品價值傳遞。2021年，無數中間商基于生存而轉行的時候，這種行業之變慢慢浮出水面。

而以單一高品質晶石為主要素材的禧念禮記，同樣面臨著挑戰。

“晶石、玉石都屬于自然產物，每一批晶石都存在很大的差異。”張長榮說，甚至說同一批晶石、同一品級的晶石，也是不盡相同。禧念禮記一直以來都是去供應鏈前端，拿品質最高的“貨頭”。設計師標品的每件產品之間雖有差異，但至少是同一品級。

如今，不論去哪一級供應鏈，到手的貨都涵蓋28個等級。拿到貨后，需要篩選、分級，再去做標品，成本會變得越來越高。

雖然看似不利，但換一個角度看，因為產品等級多，能夠滿足更多客戶的多元化需求。這就是張長榮對行業的洞察。

為此，張長榮和她的團隊確定了兩個方向。一是引入朱砂產品，依據高提純朱砂在傳統文化中的寓意，以及產品本身的統一性和可塑性，開發文創產品。

二是重回私人訂制模式。

“雖然是再啟私人訂制，但絕不是照搬之前的人工模式。”張長榮說，2019年起，他們已經著手開發名為“涌現”的私人訂制平臺。而新的私訂模式，應該算作是“C2D”模式，即客戶需求數字化模式。

公司現有的晶石、佩飾等，挨個上傳到系統，根據價位、品級、色彩做好區分。客戶登錄平臺以后，按照自己的喜好、需求及價格承受能力進行篩選。篩選完畢，就可以獲得多個設計師款的推薦。

如果對設計師款不滿意，可以通過鼠標拖動，進行有限修改。如果還不滿意，就可以切換到全人工訂制平臺，進行需求溝通和產品訂制。

結束語

如果說創業之初，張長榮是無意間猜對了行業的點，而在無競爭的“藍海”發展，那么2019年之后的她，則是通過對行業的洞察力而主動開辟行業藍海。

互聯網時代，行業變化瞬息萬變。誰都無法去預判哪一種模式會代表未來，但可以確定的是，以“好產品+好人品”的經營理念，加無限精準化的數字化平臺，都是未來以不變迎萬變的基石。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。